提问与倾听：销售的两项基本功
一次成功的销售谈话通常需要销售员提出能打开客户心扉的问题，然后用心倾听客户说话。可以说，提问和倾听是销售过程中最重要的内容，也是销售员必须要掌握的两项基本功。销售员把有力的提问和有效的倾听结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买决策的能力。因此，优秀的销售员常是善于提问和倾听的人。
我们前面已经介绍了很多关于提问的知识与技巧，销售员有了提问，自然少不了倾听。对很多人来说，倾听似乎很容易，但有效的倾听并非任何人都能做到。这是因为，我们在倾听客户谈话时常会受两个主管因素困扰，一个是在倾听之前就形成了自己的主观意见，想好了准备说什么，另一个是在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。
上述两种主观意识均不利于有效倾听。我们接下来看下面的一个小故事，从而了解有效倾听的重要性。美国知名主持人林克莱特有一天访问一个小男孩。林克莱特问这个小男孩说：“你以后长大了想要当什么呀？”
小男孩天真地回答：“嗯……我要当飞机的驾驶员！”
林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空时，所有引擎都因燃料耗尽而熄火了，你会怎么办？”